Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Profssionals

Sales en Marketing voor Fitness Professionals

Sales, marketing, retentie: termen waar jij als fitnessondernemer soms of vaak mee te maken hebt gehad. Haat het of houd ervan: je krijgt er hoe dan ook mee te maken. Want hoe graag je ook lekker jouw gym of personal-training-studio wilt runnen, een klein stukje kennis van zaken zorgt voor een gezond bedrijf.

Hoe je nou de balans vindt tussen commercie en liefde voor het vak, leg ik je in dit artikel simpel en eenvoudig uit.

Inhoudsopgave

  1. De Fitness Marketing – en Salesfunnel
  2. Jouw dienstverlening en Product
  3. Campagne
  4. Leads in de Sales Pijplijn
  5. Telefonische benadering
  6. Intakegesprek of Gratis Proefles
  7. Praktische Tips voor Fitness Professionals

Video: Live-registratie van de digitale Sales Training voor Fitness Professionals.

Door naar Fitness Marketing

Allereerst is het handig om de huidige situatie in de fitnessbranche te bespreken. Waar we vroeger alleen de sportschool om de hoek hadden, zie je nu een professionalisering van de markt.

Naast de grote bekende ketens, kennen we nu een onderscheid tussen een aantal segmenten. Denk hierbij aan reguliere fitnesscentra, boutique-fitness (kleinschalige gespecialiseerde studio’s), personal training, CrossFit, Groepslessen enzovoort.


1. De Fitness Marketing- en Salesfunnel

Bij de marketing- en salesfunnel moet je denken aan een trechter. Deze trechter deel ik voor het gemak in in een viertal stadia:

  1. De campagne
  2. Leadgeneratie
  3. Intake
  4. Inschrijving

Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Profssionals

De campagne

Fitness-campagnes kun je op veel verschillende manieren voeren:  zowel online als offline. Een mix hiertussen is wat mij betreft het best omdat het een het ander ondersteunt.

Bij Gymleads Fitness Marketing zijn wij echter gespecialiseerd in een vorm van online marketing. Wij gebruiken voornamelijk het advertentieplatform van Facebook om via diverse kanalen (Facebook, Instagram, advertentienetwerk) onze campagnes te voeren.

Voordeel van internetmarketing is dat je tot ver achter de komma het resultaat van elke geïnvesteerde euro kunt monitoren en desgewenst je campagne over verschillende lagen kunt aanpassen om zodoende verder te optimaliseren.

Een campagne duurt bij ons ongeveer twee weken. De campagnes die wij maken, zijn gericht op het maken van conversies (leads).

Verder maken wij gebruik van een doelgroeptargeting op hoofdlijnen (leeftijd, geslacht, regio) en adverteren wij dynamisch. Dat laatste wil zeggen dat je meerdere kopteksten, hoofdteksten, afbeeldingen en video’s gebruikt zodat Facebook zelf de best presterende variatie als advertentie weergeeft.

Na twee weken zien wij dat de advertentie binnen je doelgroep meerdere keren is weergegeven en eindigt campagne om verzadiging te voorkomen.

Leadgeneratie

Het doel van campagnes is het genereren van leads (een ingevuld formulier met naam, adres en telefoonnummer). Leadgeneratie vult jouw sales-pijplijn en vormt hiermee het begin van het salestraject.

Om tot het inschrijven van een klant te komen, dien je dus over te gaan tot het vullen van jouw pijplijn met een bepaalde hoeveelheid leads. Als jij weet hoeveel intakes jij nodig hebt voor een daadwerkelijke inschrijving, kun je verder terugrekenen hoeveel leads jij moet binnenhalen om tot die hoeveelheid intake-afspraken te komen.

Je rekent dus als het ware terug. En als je die data over verschillende campagnes hebt verzameld, stel je op basis van het gemiddelde cijfer een advertentiebudget vast.

Simpelweg door terug te rekenen!

Leadgeneratie gaat bij onze campagnes altijd via Facebook en Instagram maar kan ook via Google, Linkedin, e-mailmarketing, offline enzovoort.

Intake

Het doel dat jij als fitnessondernemer in eerste instantie hoogstwaarschijnlijk hebt, is het converteren van een lead naar een fysiek intakegesprek. Dat bereik je door de lead binnen hooguit twee dagen te bellen en op basis van een telefonische behoeftebepaling de potentiële klant in te plannen voor een kennismaking bij jou in het centrum.

Het bellen van een lead doe je gelijk en anders binnen maximaal twee dagen. Zou houd je de interesse vanuit deze persoon in stand: naarmate de tijd vordert, raak je deze persoon kwijt.

Het inplannen van een intake doe je binnen twee dagen na je telefoongesprek. Reden is eigenlijk gewoon hetzelfde.

Smeed het ijzer als het heet is!

Inschrijving

Als je ervoor zorgt dat je volledig en professioneel jouw intakegesprek voert, stel je op een gegeven moment in je intakegesprek de belangrijke vraag.

“Wanneer wil je starten?”

Waarschijnlijk is dat het moment waarop je de lead daadwerkelijk inschrijft en klant maakt. Je hebt hiermee alle stappen uit je funnel op een goede manier doorlopen.

Gefeliciteerd!

Toegevoegde waarde als fitnessondernemer

Om tot een inschrijving te komen, is het belangrijk dat je vaststelt wat jouw toegevoegde waarde in de fitnessbranche is en hoe je deze in de markt zet. Je geeft hiervoor antwoord op een drietal vragen:

  1. Wie ben ik en wat zijn mijn competenties?
  2. Wie is mijn klant en waar heeft deze behoefte aan?
  3. Wie is mijn concurrent en welk voordeel heb ik op hem?

De overlapping tussen punt twee en drie is het gedeelte waar jij je als fitnessondernemer in wilt begeven.

Dus als jij in jouw regio ziet dat jij sterk bent in coaching en begeleiding (1) en jouw potentiële klant hier naar op zoek is (2) weet je dat er een match is. Vervolgens is het mooi dat jouw directe concurrent een vestiging van een groot budget-keten is dat goedkope abonnementen biedt, maar geen deskundige personal trainers huisvest (3).

Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Professionals

In de praktijk is het ingewikkelder en kost het meer tijd om een dergelijke analyse te maken, maar dit is waar het kort gezegd op neerkomt.


2. Jouw Dienstverlening en Product

Wat ik vaak zie, is dat fitnessondernemers hun dienstverlening vaak presenteren als een soort menukaart. Hier staat dan een groot aantal abonnementen en tarieven op (onbeperkt, dal- en piekuren, tienrittenkaarten etc.).

Wat mij betreft is dat verkeerd. Ik vind dat je allereerst moet kijken hoe jij jouw product in de markt gaat zetten.

Het is belangrijk om antwoord te geven op het waarom van jouw bedrijf. Waarom zou een klant bij jou trainen en niet bij een andere sportschool?

Je verkoopt geen fitnessabonnement of personal training-sessie, maar je lost in de kern een probleem op. Dit probleem kan een gebrek aan een gezonde levensstijl zijn maar ook iets simpelers als overgewicht of een krachtachterstand.

Je verkoopt geen abonnement maar een fit en gezond leven.

Een aantal voorbeelden van wat er binnen de fitnessbranche wordt aangeboden, is personal training, groepslessen, medisch, fitness, yoga, bootcamp, vechtsport enzovoort.

Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Professionals

Personal training

Een uitgelicht voorbeeld is personal training. Dit is een dienst op afspraak, kost ongeveer 50 euro per sessie en trainers proberen een klant voor onbepaalde tijd vast te houden.

Lever nu eens waarde door bij personal training iets meer conceptmatig te werken.

In plaats van procesgericht (dienst) ga je proberen om resultaatgericht (product) te werken door het product centraal te zetten. In jouw marketing zorg je er vervolgens voor dat dit product gaat leven bij jouw ideale klant.

Zo voeg je waarde toe aan personal training. Om dit te doen, doorloop je een aantal stappen:

  1. Behoeftebepaling (extern: vraag)
  2. Jouw toegevoegde waarde (intern: competentie)
  3. Je voegt inhoud toe (meten, trainen, voeding etc.)
  4. Mogelijkheid tot opschalen (fysiek i.c.m. online)
  5. Labelen (challenge, pakket, programme etc.)

De vergelijking in voorbeelden
Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Professionals


3. Campagne

Zoals gezegd, lopen alle campagnes van Gymleads Fitness Marketing via het advertentieplatform van Facebook. Hiermee kun je de advertenties plaatsen op Facebook, Instagram en het advertentienetwerk van Facebook. Zo is het mogelijk om binnen Nederland miljoenen mensen te bereiken.

Het adverteren op bijvoorbeeld Instagram Stories of de tijdlijn van Facebook betekent dat je de gebruiker in eerste instantie interrumpeert. Je stoort die persoon dus eigenlijk.

Mensen zoeken in dat geval niet naar jou maar jij onderbreekt de persoon tijdens het scrollen. Dat vereist een andere strategie in een slimme volgorde.

Mocht je door middel van een leuke advertentie erin slagen om de aandacht te trekken en vast te houden, dan moet je weten dat je hiermee slechts de interesse hebt gewekt van de persoon. Er is nog zeker geen sprake van een daadwerkelijke koopintentie!

Technisch gezien bevindt de persoon zich in het stadium van lead. In de funnel is dat stadium twee van de vier.

Je bent er nog niet. Er is werk nodig om de klant te begeleiden naar het eindstadium: een tevreden en duurzame klant.

Dus wat zijn leads nou eigenlijk?

Het genereren van een lead is in de kern niet hetzelfde als het sluiten van een deal of het maken van een verkoop. Je dient je te beseffen dat je slechts de interesse hebt gewerkt.

Het is nu aan jou om met een goed verhaal te komen.

De pitch!


4. Leads in de Sales Pijplijn

Leads die je via een campagne genereert, komen terecht in de sales-pijplijn. Deze kent een aantal stadia jij begeleidt gedisciplineerd en gestructureerd de potentiële klant naar de volgende fase.

Je brengt het traject in beeld

Je sales-pijplijn kent standaard een aantal fasen die we verderop in dit artikel gaan vertalen naar de fitnessbranche. Deze fases zijn als volgt:

  1. Prospect: De persoon toont interesse in de campagne. Hierbij eindigt de marketingfase.
  2. Kwalificatie: Je analyseert de interesse en kijkt welk (maatwerk)aanbod je hier tegenover kunt zetten.
  3. Contact: Je plant een fysiek contactmoment in om een verkoopgesprek aan te gaan.
  4. Voorstel: Op basis van de kwalificatie en het verkoopgesprek, doe je een concreet voorstel. Vraag en aanbod komen samen.
  5. Deal: De lead gaat akkoord met je voorstel en wordt nu klant. Vanaf hier ga jij de service daadwerkelijk leveren.
  6. Retentie: Je probeert de klant zo lang mogelijk vast te houden. Hier kun je mogelijk de omzet uit je klant opschalen in de lengte en de breedte (cross- en upselling).

Gymleads Fitness Marketing - Sales Pijplijn

In de fitnessbranche ziet de sales-pijplijn er zo uit

  1. In de prospectfase ga je aan de slag met een campagne. Dat kunnen de online leadcampagnes van Gymleads zijn, maar ook een huis-aan-huis-verspreiding van flyers met een voucher of kortingsbon.
  2. De kwalificatiefase gebruik je om jouw aanbod te matchen met de behoefte van een lead.
  3. In de contactfase ga je over tot het inplannen van een vrijblijvende intake of een gratis proefles. Deze twee contactmomenten gebruik je om te kijken of en hoe je vraag en aanbod aan elkaar koppelt.
  4. De voorstelfase is de vierde stap en hierin doe je op basis van jouw abonnement- en tariefstructuur een voorstel tot inschrijven.
  5. Deal. Klinkt goed he? In deze fase mag je de lead daadwerkelijk inschrijven en wordt deze jouw klant.
  6. Retentie is in onze branche een bekend woord. Je zorgt dat je de klant zo lang mogelijk vasthoudt door het leveren van een goede service of dienst.

5. Telefonische benadering

Hoewel ik altijd vind dat je met een lead een leuk, simpel en laagdrempelig gesprek moet houden, is het wel belangrijk om vast te houden aan een bepaalde gespreksopbouw die bestaat uit een aantal stadia.

  1. Interruptie (“Hallo, leuk je te spreken. Bel ik gelegen?”)
  2. Leuk kort gesprek (“Hoe is het? Waar kom je vandaag?”)
  3. Zoekvraag (“Je hebt gereageerd. Wat zoek je precies?”)
  4. Jouw oplossing (“Wat goed! Wij bieden…”)
  5. Informatieverstrekking (“Dit is het programma, start op… en kost…”)
  6. Afspraak (“Wanneer ben je beschikbaar voor een intakegesprek?”)
  7. Bevestiging (“Ik zal de afspraak per e-mail bevestigen. Tot dan!”)

Gymleads Fitness Marketing - Telefonische Acquisitie

Een goed telefoongesprek hoeft in de kern niet langer dan vijf minuten te duren. Maar bedenk goed: wees niet opdringerig en vervelend.

Houd het leuk, sociaal, kort en bondig. Het enige doel van jouw telefoongesprek is het ijsbreken en het maken van een afspraak voor een vrijblijvende intake of een gratis proefles.

En een telefoongesprek is vaak het eerste persoonlijke contactmoment. Laat dus een goede eerste indruk achter.


6. Intakegesprek of Gratis Proefles

Je intake is simpel maar je moet het wel goed doen. Om dit goed te doen, doorloop je ook hier een aantal stappen.

  1. De algemene rondleiding in jouw gym, fitnesscentrum of personal training-studio.
  2. Vraag naar specifieke doelen en de reden van het willen sporten. Laat hier zien wat jij te bieden hebt.
  3. Bespreek in een gesprek nogmaals de persoonlijke doelen en presenteer een persoonlijk schema of ontwikkelplan.
  4. Na kennismaking, rondleiding en persoonlijk ontwikkelplan, stel je de vraag of iemand wil starten. Hier schrijf je de persoon in.

Gymleads Fitness Marketing - Aida Model


7. Praktische Tips voor Fitness Professionals

Trek de aandacht door zo kort mogelijk uitgebreid te zijn

Deze komt even tussendoor. Ongeacht in welk stadium je je bevindt (campagne, telefoongesprek, intake etc.) is het winnen en vasthouden van aandacht ontzettend belangrijk.

Deze fase is cruciaal. Afhankelijk van de situatie krijg je een paar minuten of zelfs slechts enkele seconden de tijd om je punt te maken.

Het is belangrijk om goed te kunnen pitchen. Deze pitch (je verhaal) moet kort, concreet en daadkrachtig zijn.

In meerdere situaties is de aandachtsfase van toepassing:

  • Telefoongesprek
  • Rondleiding
  • Intake
  • Acquisitie

Ga dus uit van een pitch van enkele seconden. Of dit nu in een advertentie is of een daadwerkelijk gesprek met een persoon.

In die fase dien je de volgende zaken overtuigend te brengen.

  1. De belofte die je maakt. Dus de service en de dienst die jiij gaat leveren met daarbij een bepaalde kwaliteit.
  2. De reden dat de klant voor jou moet kiezen en niet voor de concurrent.
  3. Het resultaat dat een klant bij jou behaalt.

Dit is heel theoretisch omschreven maar probeer in elke marketinguiting of verkoopgesprek wel aan deze basis te voldoen. Kort en duidelijk levert altijd meer op dan vaag en veel.

Jouw klantenbestand is je grootste vijver

Sales en marketing gaat vaak alleen maar over het winnen van nieuwe klanten. Een veelgemaakte fout is dat fitnessondernemers hun huidige klantenbestand uit het oog verliezen.

Terwijl hier het grootste omzetpotentieel zit. Minimaal de helft van je verkoop dient te komen uit je bestaande klanten.

Voordelen zijn minimale marketingkosten en je huidige klanten hebben naar jou toe een bewezen koopbereidheid.

Het is niet erg om leads in te schrijven op een goedkoop abonnement of een goedkopere dienst zoals small group in plaats van personal training.

Laag instappen betekent hoe dan ook een bepaalde periode waarin een klant jou kan leren kennen. Je kunt gaandeweg “opvoeden” om in een later stadium te “upsellen”.

Voorzie in de mogelijkheid tot zo’n upsell door je dienstverlening op te delen in lagen die bestaan uit verschillende productcategorieën. Zorg ervoor dat iemand op een goedkoper abonnement kan starten maar wel duurdere diensten zoals personal training kan afnemen.

Gymleads Fitness Marketing - Sales en Marketing voor Fitness Professionals

De Duurzame klant

In de deal-fase uit je sales-pijplijn is het aan jou om de service (fitness, personal training etc.) te leveren. Doe dit in de volgende vijf stappen.

  1. Wees superieur. Zorg ervoor dat je de beste bent in jouw vakgebied en dat je hierdoor de enige logische keuze voor de klant bent.
  2. Lever (iets meer) waarde. Ga altijd een klein stapje verder dan wat je initieel aan de klant hebt beloofd. Doe liever meer dan dat je hebt beloofd in plaats van andersom.
  3. Los je belofte in. Zeg wat je gaat doen en doe wat je vooraf hebt gezegd.
  4. Promoot het resultaat. Maak cases. Als jij succes hebt behaald met een klant door bijvoorbeeld tien kilo af te vallen, is het niet erg dat je hier een case-beschrijving van maakt en dit daadwerkelijk in je marketingfase promoot. Onthoud: met mensen maak je mensen!
  5. Verzamel recensies. Vraag je klanten altijd om op social media en Google een eerlijke recensie achter te laten. Social proof versterkt en onderstreept de belofte die jij in je marketingfase opeist.

Veel succes met jouw fitnessmarketing!

Door naar Fitness Marketing

.

Door Jordi Snijders